9 روش چگونه مشتری خارجی پیدا کنیم؟
مشکل اساسی برای تجار هر کشور، چگونگی پیدا کردن مشتری خارجی میباشد. در این مقاله با معرفی کوتاه، مسیر ها و منابع برای پیدا کردن مشتری خارجی را در خدمت شما عزیزان قرار میدهیم. چگونه مشتری خارجی پیدا کنیم؟:
روش های مختلفی برای پیداکردن مشتری در خارج از ایران وجود دارد که در ادامه گفته میشود:
-
بازاریابی دیجیتال برای پیداکردن مشتری خارجی ( سایت – صفحه‌های زرد – تبلیغات دیجیتال)
-
کمک گرفتن از رایزنان تجاری که از طریق سفارتخانه ها معرفی شده اند.
-
تماس گرفتن با دفترهای بازرگانی همچون سازمان های دولتی مثل سازمان توسعه و تجارت کشور
-
استفاده از تشکلات مشترک و همچنین اتاق های مشترک مثل اتاق ایران و آلمان و…..
-
کمک گرفتن از اتحادیه های هر صنف
-
شرکت یا بازدید از بازارچه های مرزی که در مرز های مختلف کشور با مشارکت کشور مجاور برگذار میشود.
-
همراهی و شرکت در گروه‌های ارسالی به کشور های دیگر و یا برگذاری جلسات با گروه های تجاری خارجی
-
شرکت و بازدید از نمایشگاه هایی که با هدف امور بین الملل برگذار میگردد.
-
استفاده از شرکت های تحقیقات بازار برای بررسی میدانی منطقه بازار هدف
-
بازاریابی دیجیتال برای پیدا کردن مشتری خارجی – Digital marketing
گاها برای پیشرفت در هر امری میبایست از رقبای خود قوی تر باشیم. با توجه به ضعف اصلی شرکت های بازرگانی در امور بازاریابی دیجیتال، فقط کافیست از رقبای شرکت خود بهتر عمل کنیم. در نتیجه با راحتی بیشتر میتوانیم به مشتری خارجی دست پیدا کنیم. در بازاریابی دیجیتال به راحتی میتوان این مشکل ( چگونه مشتری خارجی پیدا کنیم) را حل کرد. با ورود به شبکات مختلف اعم از اینستاگرام، تلگرام، بستر اینترنت و….. میتوانید قدم اول را بردارید. ایمیل مارکتینگ، استفاده از تبلیغات گوگل ادز و …… میتوانند کمک های بسیار زیادی را به شما بکند.
چرا بازاریابی دیجیتال کنیم؟
بازاریابی دیجیتال برای پیدا کردن مشتری خارجی بسیار کم هزنه میباشد. و به علت داشتن منابع سنجشی بالا، میتواند مارا برای رسیدن به هدف دقیق کمک کند. لازم به ذکر است، تمرکز در بازاریابی دیجیتال برای پیداکردن بازار هدف بسیار بالاست. از همین رو شما میتوانید، ورود به دنیای دیجیتال را گامی محاسبه شده و دقیق ببینید.
منابع پیدا کردن مشتری خارجی چیست؟
برای پیدا کردن مشتریان خارجی، دو روش عمده وجود دارد. این روش های عمده روش هایی هستند که یک تاجر برای پیدا کردن مشتری خود میتواند انجام دهد. در پایین به این روش های میپردازیم:
ﺳﺎﯾﺖ ﻫﺎي B2B:
تجارت بین الملل در بعد کلی به سه دسته عمده تقسیم میشود. B2B یکی از 3 طریق اصلی در تجارت دیجیتال میباشد. تراکنش B2B یعنی ارتباط شرکت یا سازمان با شرکت یا سازمان دیگر بصورت مستقیم و بدون وجود واسطه. سایت B2B برای ایجاد پلی محکم بین شرکت ها تاسیس و راه اندازی میشود. این سایت ها با حذف واسطه، تمامی شرکت های تولیدی، توزیعی، بازرگانی و…. به یکدیگر متصل میکند. تبلیغات در بستر اینترنت و شبکات اجتماعی اصلی ترین راه های فعالیت این وبسایت های تجاری میباشد.
سایت B2B چگونه به پیدا کردن مشتری خارجی کمک میکنند؟
ثبتنام در این وبسایت های به شما این امکان را میدهد تا با جستجو در بین نیازمندی های برای شرکت و محصول خود، مشتری خارجی پیدا کنیم. در بین تمامی سایت های B2B ، بزرگترین سایتی که میتوان نام برد، وبسایت علی بابا چین میباشد
در لیست پایین به تعدادی از بهترین وبسایت های تجاری اشاره میکنیم:
|
http://www.AsanExport.com |
|
|
http://www.globalsources.com |
|
|
http://www.b2bfreezone.com |
|
|
http://www. zawya.com |
صفحه زرد یا یلوپیج چیست؟
یلوپیج چیست؟ دایرکتوری از تولیدکنندگان، توزیع‌کنندگان و تامین کنندگانی از هر کشور و یا منطقه ایی میباشد. اطلاعاتی که صفحه های زرد میباشد و برای پیدا کردن مشتری خارجی میباشد، کاملا دسته بندی و سامان داده اند. نکته جالب توجه درخصوص یلوپیج ها این است که، این وبسایت ها برای شهرهای بزرگی مثل نیویورک و یا لندن نیز ممکن است وجود داشته باشد. ایرانی نیز دارای چند یلوپیج معروف با نام های یلوپیج ایران و کتاب اول میباشد.
چگونه مشتری خارجی پیدا کنیم؟
چگونه میتوانیم صفحه زرد یلوپیج های کشور ها را پیدا کنیم؟
سرچ و جستجو در وبسایت هایی مثل گوگل؛ با کلمه کلیدی YELLOW PAGE (country) میتواند مارا به این وبسایت ها متصل کند. در جدول پایین مثال هایی از این پیج هارا مشاهده میکنید:
|
افغانستان www.afghanbusiness.com www.afghanyellowpage.com |
چین www.yp.net.cn/english www.yellowpages-china.com |
|
عراق www.yellowpages.com.iq www.iraqdirectory.com |
ترکیه www.turkeyellowpages.com www.yellowpages.com.tr |
|
جمهوری کره www.koreayellowpage.net www.southkoreapages.com کشورهای اروپایی www.europages.com www.superpages.com/global/europe.html |
امارات www.yellowpages.ae www.yellowpages-uae.com هند www.yellowpages.co.in www.indianyellowpages.com |
تبلیغات دیجیتال برای پیدا کردن مشتری خارجی چه تاثیری دارد؟ – digital marketing
اینترنت با رشد بسیار زیادی از زمان تاسیس خود مواجه شده است. از همین رو دیجیتال مارکتینگ هم همین رویه را پیشی گرفته است. به همین خاطر میبایست تبلیغات اینترنتی را یکی از شاه راه های اصلی برای پیداکردن مشتری خارجی در نظر گرفت. همانطور که آمار ها مشاهده شده، در سال های 2016 تا 2018 سعود 90 درصدی در حجم تجارت خارجی در نتیجه بازاریابی دیجیتال صورت گرفته است. لازم ه ذکر است با توجه به همان منابع، پیداکردن مشتری خارجی برای تجاری که در فضای اینترنت قدم نهاده اند، بسیار ساده تر و سهل تر گردیده است.
از چه روش های تبلیغات اینترنتی میتوانیم مشتری خارجی پیدا کنیم؟
- تاسیس وبسایت دیجیتالی
- ایمیل مارکتینگ
- تاسیس باشگاه مشتریان وفادار
- ارائه تبلیغات برای وبسایت هایی با مشترکین یکسان
- راه اندازی نمایشگاه های یکپارچه اینترنتی و الکترونیکی
-
رایزن تجاری برای پیدا کردن مشتری خارجی
هر کشور، در کشورهایی که دارای روابط دیپلماتیک و تجاری هستند، تجاری را قرار داده است. تجاری که در این کشور ها هستند، بدین منظور هستند که به تولیدکنندگان، بازرگانان، تامین کنندگان و…. کمک کنند. افراد ذکر شده، نماینده هایی هستند که موظف به ارائه اطلاعات منطقه‌ی خدمت خود هستند. رایزنان تجاری امکان برگذاری جلسات و ارائه خدمات مختلف را برای بازرگانان کشور خود فراهم میسازند تا آنان به راحتی اطلاعات دریافت کنند. چگونه مشتری خارجی پیدا کنیم؟
رایزنان تجاری در کدام کشور ها فعالیت دارند؟
امروزه با توجه به شرایط اقتصادی کشور و بالارفتن درخواست صادرات و یا واردات در کشور عزیزمان ایران لسامی کشور هایی که رایزنان ایرانی در آنها هستند به شرح زیر است:
- جمهوری آذربایجان
- لبنان
- عمان
- چین
- ایتالیا
- ونزوئلا
- افغانستان
- قزاقستان
- امارات
- عراق
- ترکیه
- الجزایر
- ارمنستان،
- هندوستان
- مجارستان
- پاکستان
وظایف رایزنان تجاری چیست؟
رایزنان تجاری ایرانی با توجه به دستوراتی که به آنها ارائه شده است وظایف متعددی دارند. تعدادی از آین وظایف برای کمک به بازرگانان درخصوص پیداکردن مشتری خارجی در زیر ذکر گردیده: چگونه مشتری خارجی پیدا کنیم؟
- تحلیل و آنالیز بازارهای موجود در محل خدمت با محوریت، پیدا کردن محصولات ویا خدمات با توانایی صادرات به کشور عزیزمان و همچنین تدوین لیست محصولات با امکان وارد کردن به بازار ذکر شده
- ارائه خدمات اطلاعاتی به بازرگانانی که عمل صادرات محصولات ایرانی و همچنین بازرگانان که امکان واردات بالقوه یک محصول و یا خدمات را به میهن عزیزمان دارند. بهتر است بدانیم، رایزنان تجاری برای پیدا کردن مشتری خارجی میبایست به بازرگانان صادر کننده و یا واردکننده مشاوره بدهند.
- ارائه اطلاعات دقیق اقتصادی با هدف سرمایه‌گذاری در هر دو کشور که کشور مبدا و چه کشور مقصد یکی دیگر از وطایف این رایزنان تجاری است.
- ارسال هبرها و اطلاعیه ها درخصوص مزایده ها و مناقصه های مربوط به کشوری که در آن هستند به بازرگانان و ارائه ارائه دهندگان خدمات کشور مبدا.
- کمک به برگذاری جلسات و نشست های تجاری برای پیداکردن مشتریان خارجی به بازرگانان ایرانی
- همراهی و کمک به برگذاری نمایشگاه های یکپارچه و انحصاری که با تخصصی یکسان و همچنین جلسات یکسان و هماهنگ برای پیدا کردن بازرگانان خارجی.
- انجام امور تبلیغاتی در حد توانایی و منابع تخصیص داده شده به آنها برای صادرکنندگان
- مشاوره و همراهی در پی بستن قرارداد های بازرگانی و همچنین تفاهمات مشترک بین تجار ایراین و مشتری خارجی آنها.
- آنالیز و بررسی نقاط قوت و همچنین ضعف صادرکنندگان ایرانی در بازار هدف آنها.
- و…
نکته قابل توجه درخصوص رایزنان این است که: دقت در اطلاعات ارائه شده توسط رایزنان تجاری محدودیت هایی دارد. باید بخاطر داشت که این عزیزان تمامی اطلاعات در خصوص تمامی محصولات را ندارند. از همین رو نمیتوان توقع داشت تا در کوچکترین مسائل همچون کاتالوگ و یا غیره اطلاعات دقیقی بدهند. تنوع در اقلام نیز عامل دیگریست که این عزیزان را محدود میکند.
اصلی ترین فعالیت رایزنان تجاری چیست؟
اصلی ترین فعالیت و وظیفه رایزنان تجاری، جمع آوری اطلاعات سازمان ها، تولیدکندگان اصلی، مشتریان خارجی عمده و … اطلاعات از این دست میباشد. عمده اطلاعاتی که رایزنان تجاری ارائه میدهند مربوط به روند اقتصادی میباشد. خاطرنشان میشویم، رایزنان تجاری میبایست در چارچوب قانون و وظایف خود حرکت نمایند و اطلاعات را طبقه بندی در اختیار قرار میدهند.
-
پیداکردن مشتری خارجی با کمک دفاتر تجاری
برخلاف رایزنان تجاری که وابسته به کشور مبدایی میباشند، دفاتر تجاری در هر کشور، وابسته به سازمان های توسعه تجارت هر کشور میباشد. وظیفه اصلی این کشور ها گسترش روابط تجاری برای آن کشور است. در لیست زیر بخشی از وطایف اصلی این دفاتر را شرح خواهیم داد:
- تحلیل و آنالیز دیتا و اطلاعات و همچنین مطالعه آمار ها و بررسی مقررات و قانون های بازرگانی مربط به تجارت بین الملل.
- مطالعه میدانی کشور های دیگر درخصوص مسائل سیاسی و اقتصادی و همچنین مباحث جغرافیایی برای افزایش اطلاعات بازرگانان کشور خودشان درجهت پیدا کردن مشتری خارجی.
- کمک به برپایی نشست بین تاجرین و بازرگانان کشور خود و کشور های دیگر
- صحبت با مسئولان و سفیران دیگر برای بالابردن کیفیت کارایی و سهولت در روابط بین تاجرین و بنگاه های اقتصادی کشور مبدا خود.
- ساختن پلی برای ارتباط موثر با بازرگانان و دفاتر اقتصادی تایید شده.
- دادن نظراتن کارشناسی شده و کاربردی در جهت امور اقتصادی و بازرگانی به افراد ذینفع
- و…..
-
اتاق های بازرگانی و شوراها چه کمکی درخصوص پیدا کردن مشتری خارجی میکنند؟
هر کشور دارای یک نهاد متمرکز برای تمرکز برروی امور تجاری همچون صادرات و واردات میباشد. مهمترین این سازمان ها، اتاق های بازرگانی هستند. این اتاق های برای قدرت بخشیدن به اقتصاد یک کشور و همچنین بالابردن و شکوفایی روابط یک کشور بسیار حیاتی و مهم هستند. بالابردن روابط و تسهیل روابط تجاری مهمترین عاملان وجودیه این اتاق ها هستند که با بخش های خصوصی و دولتی هر کشور فعالیت مستقیم دارند.
بجز اتاق های بازرگانی مستقلی که در هر کشور وجود دارد، اتاق های بازرگانی مشترکی نیز با همکاری دو یا چند کشور میباشد. اتاق بازرگانی مشترک برای این بوجود آمده که تجارت را بین دو کشور طرف حساب به سهولت تمام برساند. ثمره اشتراک این اتاق ها، کاهش تنش و افزایش روابط حسنه بین تجار و بازرگانان دو کشور برای پیدا کردن مشتری خارجی میباشد.
وظیفه اصلی اتاق های بازرگانی چیست؟
- برپایی فضایی برای جلسه های اقتصادی مابین تاجرین و همچنین بازرگانان در جهت پیدا کردن مشتری خارجی
- گفت و گو، رایزنی با سازمان ها و شرکت های کشور های دیگر بر محوریت بازرگانی
- گسترش صادرات کالا های غیر خام به کشورهایی که برای بازارهدف، هدف گذاری شده اند.
- دادن اطلاعات و دیتاهای مربوط به گمرکها و سازمان هایی که ارتباط مستقیمی با روند صادرات و یا واردات کالا و محصولات دارند.
- و…..
در لیست زیر، تعدادی از اتاق های بازرگانی مشترک را در اختیار شما قرار میدهیم:
-
اتاق مشترک ایران انگلستان
-
اتاق مشترک ایران امارات
-
اتاق مشترک ایران بلژیک
-
اتاق مشترک ایران سوئد
-
اتاق مشترک ایران چین
-
اتاق مشترک ایران کانادا
-
اتاق مشترک ایران ارمنستان
-
اتاق مشترک ایران استرالیا
-
اتاق مشترک ایران ایتالیا
-
اتاق مشترک ایران روسیه
-
اتاق مشترک ایران عراق
-
اتاق مشترک ایران آلمان
-
اتاق مشترک ایران پاکستان
-
اتاق مشترک ایران افغانستان
-
اتاق مشترک ایران فرانسه
-
اتاق مشترک ایران لیبی
-
اتاق مشترک ایران لوگزامبورگ
در بین نهادهای مشترک، میبایست به مراکز تجاری مشترک نیز اشره کرد. لیست مراکز تجاری مشترک که با کشور ما فعالیت دارند در زیر ذکر گردیده:
-
مرکز تجاری ایران کره جنوبی
-
مرکز تجاری ایران ایتالیا
-
مرکز تجاری ایران تایوان
-
مرکز تجاری ایران فنلاند
-
مرکز تجاری ایران تایلند
شوراهای مشترک، نهادهای دیگری هستند که در پیداکردن مشتری خارجی نقش مهمی دارند. لیستی از این شوراها را در لیست زیر مشاهده میکنید:
-
شورای مشترک ایران اسپانیا
-
شورای مشترک ایران سوریه
-
شورای مشترک ایران قطر
-
شورای مشترک ایران الجزایر
-
شورای مشترک ایران ترکیه
-
شورای مشترک ایران عمان
-
شورای مشترک ایران آفریقا
-
شورای مشترک ایران پرتغال
-
شورای مشترک ایران عربستان
-
شورای مشترک ایران گرجستان
-
شورای مشترک ایران مالزی
-
شورای مشترک ایران ژاپن
-
شورای مشترک ایران بحرین
-
شورای مشترک ایران هند
-
شورای مشترک ایران تونس
-
شورای مشترک ایران هلند
-
چگونه با اتحادیه ها مشتری خارجی پیدا کنیم؟
اتحادیه ها همزمان با اتاق بازرگانی و شوراهای تجاری نهادهایی هسنتد که در جهت گسترش امور صادراتی و وارداتی کمک بسیاری میکنند. چگونه مشتری خارجی پیدا کنیم؟
تشکلات صادراتی نام دیگر این اتحادیه های که بخش خصوصی هستند، میباشد. تشابه در تخصص، متمرکز بودن در یک فیلد با استقلال در شخصیت های حقوقی، شاخصه اصلی در این اتحادیه ها میباشد. این تشکل‌ها کاملا به سود عضو‌های خود ، عام المنفعه و کاملاصنفی فعالیت دارند.
نقش اصلی اتحادیه های صادراتی و اتحادیه های وارداتی چیست؟
نقش اصلی این اتحادیه ها گسترش واردات/صادرات مواد خام/ فرآوری شده و همچنین خلق فضایی مستحکم بین کسب و کارهای اقتصادی و تجاری با دولت کشور عزیزمان ایران هستند. این امر مهم عاملیست برای بالابردن رضایت و همچنین شنیدن پیشنهادات، نظرها و تفکرات از سمت مدیران دولت به نهادهای اقتصادی یا بلعکس هست.
نتیجه نهایی اتحادیه های صادراتی و اتحادیه های وارداتی:
اخذ پیشنهادات، آنالیز و بررسی انتقادات و همچنین تغییر آنها به تصمیم و خط مشی وظیفه اصلی دولت میباشد. یکدست کردن بنگاهها بر عهده اتحادیه های صادراتی و اتحادیه های وارداتی میباشد. نهادهای کوچک اقتصادی با گرفتن کمک از قسمت‌های مختلف این اتحادیه ها میتوانند کسب و کار خود را در جهت واردات و یا صادرات گسترش دهند.
-
بازارچه مرزی چیست و چه کمکی به پیداکردن مشتری خارجی میکند؟
مرزهای مشترک کشورها مکانی مناسب برای برگزاری بازارچه هایی مشترک هستند. این بازارچه های مرزی در نزدیکی گمرکات واقع شده است. شرکت در این بازارچه های مرزی فقط برای افرادیست که در آن مناطق سکونت دارند. البته داشتن کارت پیله وری برای وجود غرفه و فروش اجناس بسیار مهم میباشد.
چراکه انجام امور گمرکی در این بازارچه ها به مراتب راحت تر از واردکردن کالا از مرز های قانونی یک کشور هست. نکته دیگری که باید درخصوص این بازارها درنظر گرفت این است که این بازارچه ها با تفاهماتی که 2 کشور با یکدیگر میکنند برگزار میشود. این عمل رشد بسیار زیادی را در خصوص افزایش حجم صادرات بین دو کشور میکند. افراد شرکت کننده در بازارجه مرزی میتواندد حقیقی و یا حقوقی باشند.
بازارچه های مرزی کجا هستند؟
مناطق مرزی بسته به بزرگی که دارا میباشند میتوانند دارای یک یا چند بازارچه مرزی با نام های گوناگونی باشند. امروزه در کشور مطابق با آمار های اعلامی، 60 الی 70 بازارچه مرزی درحال فعالیت میباشد. تمرکز اصلی بازارچه های مرزی با توجه به موقعیت جغرافیایی و سیاسی ، در غرب کشور عزیزمان ایران قراردارد. البته این به این معنا نیست که بازارهای مرزی در مرزهای دیگر وجود ندارد. چگونه مشتری خارجی پیدا کنیم؟
در پایین به لیستی از بازارچه های مرزی اشاره میکنیم:
-
بازارچه مرزی ایران
-
بازارچه مرزی ایران
-
بازارچه مرزی ایران افغانستان
-
بازارچه مرزی ایران پاکستان
-
بازارچه مرزی ایران ترکمنستان
-
بازارچه مرزی ایران جمهوری آذربایجان
-
بازارچه مرزی ایران ارمنستان
-
بازارچه مرزی ایران ترکیه
-
بازارچه مرزی ایران عراق
-
بازارچه مرزی ایران کشورهای حاشیه خلیج فارس
-
اعزام تیم های تجاری و پیداکردن مشتری خارجی
مذاکرات حضوری امریست که به هیچ عنوان نمیشود نادیده گرفت. پیدا کردن مشتری خارجی برای عمل صادرات و یا تامین کننده کالا برای واردات کالا نیازمند حضور در این جلسات میباشد. از همین رو میبایست اعزام هیئت های تجاری و تیم های تجاری را به کشور های دیگر امری جدی در نظر گرفت. با جرات میتوان ادعا کرد خواست بازرگانان برای سفر تجاری خود که بصورت اصولی و تخصصی باشد متحمل هزینه زیادی میشود.
اگر صادرکنندگان و واردکنندکان خود این سفرها را به صورت فردی انجام دهند هیچ پیشبردی در زمینه اقتصادی نمیتوانند بوجود آورند. ولی اگر با تیمی تجاری متخصص عازم گردند بسیار موفق تر شده و ممکن است در همان جلسه اول شریک تجاری خود را پیدا کند. سپس منجر به قرارداد تجاری بین طرفین گردد. سازمان های تجاری و نهادهای ذیصلاح در حوزه واردات و صادرات که هم دولتی بوده و هم غیردولتی با هدف بالا بردن صادرات و همچنین توسعه روندهای صادراتی در حهت اعزام تیمهای گوناگون قدم در این راه نهاده اند البته شایان ذکر است این سازمان ها میزبان هیئت های تجاری بین الملل از دیگر کشورها نیز هستند. چگونه مشتری خارجی پیدا کنیم؟
-
شرکت در نمایشگاه های بین الملل برای پیداکردن مشتری خارجی چگونه است؟
مرسوم ترین روش برای شروع تجارت بین الملل، شرکت در نمایشگاه بین المللی میباشد. کشور ها و سازمان های توسعه تجارت آنها برای بالا بردن روابط تجاری بین یکدیگر توان بسیار زیادی را برای برگزاری این نمایشگاه ها میگذارند. صادراتی که در این نمایشگاه ها صورت میگیرد، از مواد خام تا مواد غیر خام میباشد. البته دوباره میبایست به این نکته اشاره کرد که حضور فرد حقیق و حقوقی در نمایشگاه های بین المللی برای جذب مشتری بسیار مهم میباشد. چگونه مشتری خارجی پیدا کنیم؟
در لیست پایین سایت هایی را درخصوص تاریخ برگزاری نمایشگاههای بین المللی میگذاریم:
- auma.de
- expodatabase.com
- tsnn.com
- eventseye.com.
-
پیدا کردن مشتری خارجی با مطالعات میدانی چگونه است؟
روش نهایی برای دستیابی به واردکننده خارجی و صادرات محصولات خود بررسی و مطالعات میدانی میباشد. که این نحوه بازاریابی گرانترین ترین نحوه میباشد. چون فرد حقوقی میبایست تیمی یا افرادی را برای امور بازاریابی صادراتی خود به دیگر کشور اعزام نماید. سپس بتواند در آن کشور بازار خود را بشناسد و همچنین بازارسازی(به وجود آوردن بازاری جدید) را حضورا انجام دهد. البته این مورد نیز میتواند از طریق عقد قرارداد با شرکت های بازاریابی بین المللی که توان بازاریابی صادراتی و همچنین تیمی جهت این کار را دارند انجام داد و کشور هدف را بازار در دسترس خود قرار داد.